Projet Ecommerce : 10 Conseils pour R


Qu’on soit déjà commerçant ou non, monter un commerce en ligne de nos jours, c’est un peu comme monter un restaurant asiatique à Paris: vous n’êtes pas le premier. Des centaines l’ont fait avant vous, et ceux qui sont déjà là se livrent une grande concurrence pour faire leur chiffre. Alors comment réussir son projet Ecommerce ?

Projet Ecommerce

De nos jours, pour arriver à percer parmi vos concurrents, il faut savoir où vous mettez les pieds et comprendre quelles stratégies adopter pour arriver à vous tailler la part du lion dans la jungle qu’est Internet.

Voici donc 10 questions à se poser lorsqu’on souhaite vendre en ligne. Leurs réponses vous permettrons de mieux aborder votre démarrage dans l’Ecommerce.

1. Qui sont mes futurs concurrents sur Internet ? Que vendent-ils et comment vendent-ils ?

Il est important de comprendre la stratégie de vos concurrents et de répertorier les avantages et inconvénients de leur stratégie. Vous devez tout connaître d’eux : les produits phares, les partenaires, les supports de vente (adwords, comparateurs, Google Shopping, Market places, etc), les services aux clients. Un fichier Excel vous aidera à référencer ces informations capitales.

2. Comment se positionnent mes produits par rapport à ceux vendus par mes concurrents sur Internet ?

La différenciation est une des clés dans la vente en ligne. Si vous trouvez une « faille » dans les gammes de produits vendus chez vos concurrents ou des marques « niches » peu ou pas disponibles à la vente en ligne, foncez ! Au commencement surtout, vous aurez plus de chance de vendre un produit qui est peu ou pas référencé chez vos concurrents en ligne : alors différenciez votre offre le plus possible.

3. Quelle va être ma stratégie de prix ?

Sur Internet, l’offre de dizaines de concurrents est à portée de clic. Et c’est souvent le meilleur rapport prix / service / notoriété qui l’emporte. Or, vous débutez : pour la notoriété, il va falloir encore attendre un peu. Il va donc falloir apporter de la valeur ajoutée sur les services, mais également être agressif au niveau des prix. Soyez malin, essayez de faire une différence dans vos tarifs tout en préservant un minimum vos marges.

4. Que vais-je apporter de plus que mes futurs concurrents ?

Offrir un meilleur prix, c’est déjà bien. Mais à long terme, cette solution n’est pas forcément payante. Un autre revendeur arrive généralement sur le marché avec un meilleur tarif, et vos concurrents réagissent. Résultat : c’est la grande érosion de vos marges. Encore une fois, la différenciation est la clé, dans les produits, mais aussi dans les services. Parfois, quelques centimes peuvent faire la différence. Pensez-y.

5. Offrirai-je suffisamment de choix à mes futurs clients ?

Il y a une règle à laquelle on peut rarement déroger dans le Ecommerce, c’est celle du choix. A moins de vendre un produit exclusif révolutionnaire comme une télécommande qui coupe le son des gens qui parlent trop, vous devriez déjà commencer l’activité avec un choix conséquent de produits afin de diversifier votre offre, et d’avoir une chance de vendre en quantité suffisante pour une activité pérenne. Nuance, je ne veux pas dire avoir beaucoup de stock, mais beaucoup de choix. Privilégiez l’approvisionnement à flux tendu si possible, du moins au départ.

6. Mon marché est-il bien celui que je crois être ?

Avez-vous pensé à vendre dans nos pays voisins ? Certains ecommerçants pensent à vendre en dehors de nos frontières après plusieurs années d’activité et un bon essoufflement de leur activité nationale alors que c’est si simple de vendre en Europe avec une monnaie commune. Pourquoi attendre ? Si le marché d’un ou plusieurs pays frontaliers est porteur dans votre activité, trouvez le moyen d’y vendre vos produits. Votre démarrage n’en sera que plus dynamique !

7. De quel budget est-ce que je dispose ? Comment allouer cette somme de façon efficace ?

Le problème quand on commence dans l’ecommerce, c’est que l’on a généralement pas de références en termes de tarifs, alternatives de prestations et peu de notions d’un retour sur investissement pertinent. On est souvent sollicité au démarrage pour investir dans un joli site, dans une campagne de lancement, d’adwords ou de presse, et l’on s’y perd. Pendant ce temps, on dépense beaucoup, et on encaisse trop peu. J’aborderai ce sujet spécifiquement dans un prochain article.

8. Comment vais-je gérer mon temps ?

Monter un projet Ecommerce et vendre en ligne est très chronophage. Stratégies, cahier des charges, campagne de démarrage avant la mise en ligne puis fiche-produits, animations du site, référencement, partenariat, médias sociaux, expédition, SAV, etc. Serez-vous capable d’assumer la charge de travail qui vous attend si vous sous-traitez peu ou si vous êtes seul ou peu nombreux ? A vous de bien calculer et prévoir vos ressources avant tout.

9. Suis-je bien conscient de ce qui m’attend ?

Un e-business n’est pas une solution de revenus « miracles ». Les coûts cachés sont nombreux et les ventes en début d’activité, souvent très maigres. En effet, 73 % des sites ecommerce français font moins de 100 ventes par mois en 2011 (source : ICE-Fevad janvier 2011). J’écrirai prochainement un article pour commenter les statistiques 2011 de la Fevad. Il y a toujours des exceptions. Et il y a donc des sites qui font de nombreuses ventes et dégagent des profits honorables. Cependant, 95 % des ecommerçants débutants commettent des erreurs de jeunesse qui handicapent leur démarrage. 5 % sont plus malins / travailleurs / renseignés / organisés / fortunés peut-être ? Je dirais les 5 à la fois dans la plupart des cas !

10. Ai-je suffisamment de ressources pour subvenir à mes besoins les 3 à 6 premiers mois ?

Comme nous l’avons vu plus haut, vendre en ligne, cela a un coût. Mais ne pas vendre en ligne, c’est encore plus cher… notamment lorsqu’on a un site Internet à finir de payer, avec des frais d’hébergement, des campagnes de pub en cours, et des fournisseurs que l’on doit bientôt aussi payer. Or, les ventes n’arrivent pas forcément très vite au démarrage d’un site ecommerce et il vaut mieux avoir de quoi survivre les premiers mois d’activité. Quoi qu’il en soit, une bonne stratégie de lancement et de positionnement permet d’accélérer le processus et ces éléments sont donc à préparer avec attention.

 

Auteur : Brice JULIEN, consultant Ecommerce Ecom Expert et responsable du site Ecommerce News-Parfums.com.
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